Modele tworzenia oprogramowanie dla Firm które odnoszą sukces

Po wielu latach panowania dość statycznych modeli pisania specyfikacji pod oprogramowanie dla firm, tradycyjni dostawcy oprogramowania dla firm zaczeli poszukiwać nowych modeli biznesowych, takich jak: Software-as-a-Service (SaaS), open source, outsourcing są trendy i mają wpływ na działalność firm tworzących oprogramowanie. Wprowadzenie nowych modeli biznesowych tworzenia oprogramowania pozwala skrócić czas decyzji dla klienta, a tym samym cykl sprzedaży. Zamiast tradycyjnych etapów zbierania wymagań, PoC (Proof of Concept od ang. dowód koncepcji) , programu pilotażowego, a następnie wdrażania wreszcie pełnej wersji oprogramowania.... klienci są w stanie podjąć szybką decyzje i wdrożyć oprogramowanie po sprawdzeniu bezpłatnej wersji próbna oprogramowania pobranego on-line z usług hostingowych oprogramowania, bez ogromnych zobowiazań finansowych związanych z wieczystą licencją na oprogramowanie.

Jesli sprzedajesz oprogramowanie lub uslugi, to zapewne wiesz już że "dawny" sposób wymagający długi czas na zebranie i udoskonalanie wymagań, jest nie efektywny i często prowadzi do tego że zanim jeszcze klient podejmie decyzje jakie oprogramowanie jest mu potrzebne, to przed tem trafi on zapewne do konkurencji i zdecyduje o zakupie oprogramowania które konkurencja już mu pokazała !

Specyfikacja oprogramowania dla firmy

Na dzisiejszym zmieniającym się rynku usług tworzenia oprogramowania, ważne jest, aby skupić się na pięciu głównych elementów zwycięskiej propozycji oprogramowania:

1. Terminowość!

Obecnie cykl sprzedaży w rynku usług online jest znacznie krótszy niż tradycyjna sprzedaż oprogramowania. Kiedyś cykl sprzedaży oprogramowania, tak aby sprzedać oprogramowanie dla przedsiębiorstwa trwał 6-12 miesięcy lub dłużej. Teraz klienci biznesowi mogą podemować decyzje o zakupie oprogramowania w mniej niż trzy miesiące (często znacznie mniej). W związku z tym musisz być w stanie bardzo szybko zidentyfikować wymagania klienta i dostosowć ofertę do potrzeb reazlizacji zadanego projektu tak szybko jak to możliwe. Jedną z korzyści z modelu licencjonowania SaaS, z czy abonamentu jest to, że oprogramowanie może być łatwiej tworzone i rozwijane w czasie w miarę potrzeb, a sam proces tworzenia oprogramowania przebiega sprawniej i szybciej.

2. Prawidłowa wycena produktu lub usługi stworzenia oprogramowania

Jeśli próbujesz sprzedać klientowi stałą licencję na oprogramowanie serwera za na milion złotych, to dlaczego szukasz taniej usługi hostingowej z niewielką miesięczną opłatą abonamentu dla każdego użytkownika ... jest to najlepsza droga do tego aby stracić klienta, bez względu na to jak dobrze jest napisane samo oprogramowanie. Upewnij się, że sprzedajesz produkt lub usługę którą klient potrzebuje i która zaspokoi jeko potrzeby, natomiast relacja wyceny do wartości produktu będzie odpowiednia. Możesz przecierz wydzielic wycenę oferty, być może na oddzielną wycenęe na zasadzie subskrypcji, a nie wszystko w jednej formie licencji tradycyjnych oprogramowania dla firmy.

3. Rozmawiaj ze swojim klientem oko w oko

Twoja propozycja oprogramowanie powinna odpowiedać na pytanie i obawy, które pojawiają się u klienta. W przeciwnym razie będzie to tylko zbieranie kurzu na stosie papierów nazywanych przez mnie "rzeczach które powinienem przeczytać, kiedy będę miał czas" (wszyscy mają te stosy papierów, nie?). W związku z tym wybierz kluczowe punkty na których musisz się skupić podczas rozmowy (jeśli to możliwe, ujmij te punkty własnymi słowami klienta), a w szczególności powinny to być punkty dotyczące sposobu, w jaki oprogramowanie lub usługa, rozwiąże się z problem klienta i w jaki sposób pisane oprogramowanie ma rozwiązywać ten problem. Następnie okrój wybrane punkty do wartościowych propozycji unikając proponowania rozwiązań które się nie sprawdzą. Wybrane kluczowe punkty powinny być przedyskutowane "do bólu" i zamknięte w formie praktycznych rozwiązań które będą gotowe do implementacji w tworzonym dla firmy oprogramowaniu.

4. Zawrzyj rzeczowe propozycja które przyiosą korzyści dla wszystkich

Jaka jest największa korzyść z oprogramowania i usług dla Twojego klienta? Co jest jego główną przewagę konkurencją? To jest Twoja propozycja wartości. Stwórz ją prostą, i upewnij się, że wyróżnia się w podsumowaniu Twojego wniosku (propozycji nie zawierać streszczenie, prawda?). Im więcej konkretnych korzyści można wyrazić na początku projektu, tym bardziej prawdopodobne, klient będzie zainteresowany czytaniem twojej ofery. Wartość Twojej propozycji należy opisać tak aby wyraźnić Twoje oprogramowania lub usługę od oprogramowania konkurencji, niezależnie czy są one na licencji producenta oprogramowania, dostawcy SaaS, oprogramowanie open source, lub polagją na wykonaniu usługi doradczej. Każdy wymaga innego rodzaju propozycji. Na koniec sprawdź, czy Twoje propozycje mają wartości dla klienta i są jasno sformułowane, oraz że przemawiają do każdego z zainteresowanych partnerów po stronie klienta którzy mają wpłtw na decyzje o zakupie. Zrób listę udziałowców w firmie klienta, i postaw się w butach każdego z nich, aby zrozumieć co jest im potrzebne. Przeczytaj projekt z myślą o nich. Czy korzyści które opisujesz przemawią bezpośrednio do nich?

5. Wzmocnij swoją Propozycje przykładami poprzednich realizacji i korzyści dla innych klientów

Jeżeli przygotowałeś i wliczyłeś już konkretne korzyści dla każdej z zainteresowanych po stronie klienta, to jesteś już blisko sukcesu! Oznacza to, że twoja propozycja będzie czytana przeczytania i rozważona. Ale to nie wystarczyło, żeby zrobić następny krok i sprzedać oprogramowanie lub usługę pisania oprogramowani. Twoja propozycja musi wyraźnie określić, jak każda funkcjonalność będzie osiągnięta poprzez oprogramowanie lub usługę, i jak będzie ilościowy lub mierzalny wynik. Mam nadzieję, że możesz przedstawić silne i przekonywujące wskażniki zwrotu z inwestycji (ang. ROI), biorąc pod uwagę zarówno twarde (finansowe) jak i miękkie korzyści (np. poprawa organizacji pracy). Siła wskaźników ROI jest krytyczne do projektu wdrożenia oprogramowania i decyduje o sukcesie sprzedaży. O ile, oczywiście, masz taką wspaniałą propozycje ktróra przyniesie wymierną korzyść finansowa dla klienta, to możesz być prawie pewien że klient będzie skłonny za to zapłacić. Dlatego w ofercie należy podać przykłady klienta lub studiów przypadku (ang. case study), które wzmacniają wartość Twojej oferty i jak również informacje o ROI . A nawet lepiej, jeśli można w niektórych przypadkach przedstaweić referencje klientów, lub jeżeli klient może bezpośrednio rozmawiać z osobą która podaje referencje jeżeli chce to zrobić.

Tworzenie oprogramowania - Podsumowanie

Jeśli zachowasz na uwadze powyższe pięć punktów, to będziesz w stanie napisać udany projekt oprogramowania dla danej firmy. Koncentrując się na tych pięciu obszarach łatwo jest uniknąć sytuacji, w której tracić stracisz czas łącząc propozycje, których klient nie będzie mógł zrozumieć. Zawsze wpasuj się "w buty" klienta i poprowadzić ich przez wnioseki i myśli jakie im się nasuną od początku (ich potrzeby / probleme kluczowe, wartość oferty) do końca (korzyści finansowych, ROI i wyników).